Kurzus nemzetközi vendég- és részidős hallgatóknak
- Kar
- Gazdaságtudományi Kar
- Szervezet
- GTK Marketing és Érveléselmélet Tanszék
- Kód
- GTI21AN611EN
- Cím
- Tárgyalástechnika
- Tervezett félév
- Tavaszi
- Meghirdetve
- 2023/24/2
- ECTS
- 3
- Nyelv
- en
- Oktatás célja
- A tárgy célja, hogy a hallgatók szert tegyenek a sikeres tárgyaláshoz szükséges legfontosabb ismeretekre. Megismerkednek a tisztán kompetitív és a win-win kimenetelre törekvő tárgyalásokkal, a rájuk jellemző taktikákkal, és annak módjával, hogy miként lehet a tárgyalást win-win jellegűvé alakítani. Képet alkotnak róla, hogy tisztán kompetitív tárgyalás esetén hogyan lehet a jó viszonyt fenntartani. Emellett némi önismeretre tesznek szert azon képességeik tekintetében, amely támogatják őket, illetve amelyek fejlesztendők a sikeres tárgyalóvá válás érdekében.
- Tantárgy tartalma
- 1. Konfliktusrendezés érdekek egyeztetésével, jogi úton és erő révén. 2. A disztributív és integratív tárgyalás jellemzői, mikor melyikre van szükség. 3. Négy alapvető fogalom: TELA (a tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája), kilépési ár, egyetértési zóna, értéknövelés csere révén. 4. A tárgyalásra való felkészülés kilenc lépése. 5. Tárgyalási technikák: a tárgyalás megkezdése, a disztributív és integratív tárgyalás technikái, keretezés. 6. A sikeres tárgyalás útjában álló akadályok: információs problémák, strukturális akadályok, kommunikációs nehézségek és kulturális különbségek. 7. Rossz mentális beidegződések: eszkaláció, részrehajló értelmezés, irracionális várakozások, elbizakodottság, érzelmi kontroll hiánya. 8. A jó kapcsolat kialakítása és fenntartása.
- Számonkérés és értékelés
- Az ELTE GTK alapszakos tantárgyainak általános számonkérési és értékelési követelményei az ELTE GTK Tanulmányi Hivatal oldalának Alapképzés menüpontjában az Általános információk alatt érhetők el.
- Irodalomjegyzék
- Richard Luecke: Harvard Business Essentials: Guide to Negotiation. Harvard Business School Publishing Corporation. Chapters 1-8. (recommended)